Кейс №1

Вы – сотрудник корпоративно-инвестиционного отдела. Вы пришли на встречу с действующим клиентом – крупное градообразующее предприятие в регионе Центр.

С клиентом вы общаетесь уже пол года на тему приобретения им дополнительных услуг. Клиент постоянно откладывал встречу, но вам удалось настоять и вот вы в его кабинете и это – ЛПР.

Вы знаете это, поскольку клиент уже у нас обслуживается. Вы долго готовились, оценили решения, которые предлагают наши конкуренты и понимаете, что происходит на рынке.

Встреча начинается, но ЛПР прерывает вас на полуслове и говорит: «Мы работаем с пятью банками. Вы один из них. На данный момент у нас есть более выгодное предложение от вашего конкурента.

Если вы сейчас уступаете нам 20% - мы заключаем договор. Итак, ваше решение»
Как убедить клиента сотрудничать с нами при этом не теряя в стоимости услуги?

Кейс №2

Вы – сотрудник корпоративно-инвестиционного отдела. Несколько лет назад на рынок вышла новая IT компания, которая развивается очень быстро и вы давно добивались встречи с её руководителем.

У компании есть высокий потенциал роста, большинство крупных банков также заинтересованы в том, чтобы видеть её в качестве своего клиента.

Сейчас вы находитесь в кабинете руководителя, и он вам сообщает, что сотрудничает с вашим конкурентом. Его всё устраивает, ему предоставляются специальные условия.

Вы знаете, что уровень стоимости вашего банка примерно равен стоимости услуг у конкурента. Продукты тоже находятся примерно на одном уровне.

Как убедить клиента рассмотреть ваш банк в качестве партнёра?