Кейс №1Вы – сотрудник корпоративно-инвестиционного отдела. Вы пришли на встречу с действующим клиентом – крупное градообразующее предприятие в регионе Центр.
С клиентом вы общаетесь уже пол года на тему приобретения им дополнительных услуг. Клиент постоянно откладывал встречу, но вам удалось настоять и вот вы в его кабинете и это – ЛПР.
Вы знаете это, поскольку клиент уже у нас обслуживается. Вы долго готовились, оценили решения, которые предлагают наши конкуренты и понимаете, что происходит на рынке.
Встреча начинается, но ЛПР прерывает вас на полуслове и говорит: «Мы работаем с пятью банками. Вы один из них. На данный момент у нас есть более выгодное предложение от вашего конкурента.
Если вы сейчас уступаете нам 20% - мы заключаем договор. Итак, ваше решение»
Как убедить клиента сотрудничать с нами при этом не теряя в стоимости услуги?